查看详情>> 第一讲：如何把握拜访时机和目的 一、对客户工作特点的研究与分析 1、客户会议集中度最高的时段分析 2、客户工作强度最高的时段分析 3、周工作最佳拜访时段分析 4、日工作最佳拜访时段分析 5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析 二、明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素 案例解析 三、对客户拜访的两种类 1、以营销为导向的客户拜访 2、以服务为导向的客户拜访 互动讨论：服务为导向有什么注意点? 四、以营销为导向的客户初次拜访四重目标 1、介绍公司及产品 2、识别并判断客户需求 3、明晰客户的最关切的地方 4、识别潜在竞争者 技巧分享：识别潜在客户的五种工具 五、以营销为导向的客户二次拜访重点解析 1、针对特定主题 2、针对个性化的解决方案 3、展示与竞争对手的差异性 六、以服务为导向的客户拜访重点解析 1、展示服务技能 2、展示服务形象 3、处理客诉的高超技巧 现场演练：随机抽取两位学员，分别饰演客户经理和客户，处理客户提出的投诉问题 第二讲：客户拜访的关键环节 一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项 1、客户相关信息收集与整理 客户的特点 客户产品特点 客户信息化程度 竞争对手渗透程度 2、拜访对象相关信息的收集与整理 拜访对象职务 年龄及性别 情趣及爱好 对三大运营商的态度 案例：上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典 3、客户拜访资料的收集整理 自我形象整理 产品资料整理 演示资料整理 客户预约 二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项 1、商务谈判团队组建 2、竞争对手资料汇总 3、与竞争对手差异性分析汇总 4、合同协议文本 5、客户预约 案例：客户二次拜访失败案例解析 三、以服务为导向的客户拜访准备事项 1、客户诉求分析汇总 2、投诉及抱怨集中度分析 3、服务提升方案预案 案例解析：应对客户投诉的处理技巧 第三讲：商务拜访的礼仪 一、商务拜访礼仪规范训练 1、着装礼仪 2、介绍礼仪 3、名片礼仪 4、握手礼仪 5、交谈礼仪 6、电话礼仪 7、餐饮礼仪 思考：男性和女性握手有什么差异和注意事项? 案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办? 第四讲：商务沟通技巧训练 一、识别四种不同人际风格的客户 1、力量型客户 2、活跃型客户 3、平和型客户 4、完美型客户 视频分析：视频中的客户是属于哪一种人际风格? 二、初次拜访中，客户人际风格类型识别的方法 1、四象限识别法 2、声音识别 3、语言识别 4、肢体动作识别 三、四种不同人际风格客户的个性特征分析 1、力量型客户个性特征分析 2、活跃型客户个性特征分析 3、平和型客户个性特征分析 4、完美型客户个性特征分析 四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧 1、力量型客户沟通技巧 2、活跃型客户沟通技巧 3、平和型客户沟通技巧 4、完美型客户沟通技巧 案例讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么? 五、商务沟通过程中四个关键过程 1、产品介绍与演示 2、销售政策介绍 3、议价策略 4、服务策略 六、价格沟通中三个模型 1、ABCD模型 2、加减乘除模型 3、VPS模型 互动讨论：失败商务谈判案例解析 第五讲：高层拜访的重要性与注意事项 一、客户高层主管关注点解析 1、产品使用预期收益 2、价格合理性 3、风险识别与控制 4、案例客户 二、与客户高层沟通三个展现 1、展现团队实力 2、展现团队职业化 3、展现对项目风险控制意图 三、与客户高层沟通三个注意事项 1、商务礼仪 2、谈判语言 3、务实与效率 现场演练：分组PK，进行客户拜访演练 第六讲：谈判技巧之-打动客户-产品介绍 一、认识产品卖点 1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧 2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务? 3、产品卖点提炼法 课堂练习：不同业务产品价值分析 二、业务表达“三句半”法 1、产品有效推介的技巧：FABE 视频教学：有效推荐业务的“三句半”法 模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练 工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本 第七讲：谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析 一、客户决策链的关键人物 1、影响决策采购的五种人 2、寻找无权有影响力的人——狐狸精 二、关键人物对产品/项目的态度 三、关键人物的个人信息分析 四、各关键人的内外部政治信息 1、建立立体的客户关系网 五、采购关键时机信息 1、借助客户端关键活动和事件 案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

查看详情>> 一、方案式销售模式分析 1、经典案例引入：手机邮箱的销售分析 2、方案式销售五步法的应用 3、方案式销售思维转型 二、方案式销售第一步：发现客户商机 1、目标客户甄选“MAN”原则的运用 模拟练习：接触客户黄金话题引入 图表：MAN原则的顺序判别 2、如何接触目标客户 如何把握不同时机下的迅速切入 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 插入探讨式开场的要领和话术提炼 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 3、发现商机的渠道和路径MECE 商机发现的多元渠道 商机发现路径图 三、方案式销售第二步：明确商机 1、明确商机的步骤 a、商机的验证 b、精准商机的把握 c、商机的评估 1)是否真实 2)钱+时间+人=真实 3)能否参与 4)参与优势 5)是否值得 案例：上海自贸区 案例：云南某公安局专线和信息化产品 2、客户需求的三层级 案例：乍得共和国之旅 a、了解客户需求 资料收集 信息收集 显性呈现 判断需求 b、挖掘客户需求 辨别显性和隐性需求的不同 发现需求的真实背后原因 案例：某呼叫中心的项目数据 c、创造客户需求 案例：船运企业的买回卖去 3、换上客户的脑袋：行业客户分析法 案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例 a、行业客户价值链分析法 情景训练：不同行业客户价值链分析 b、集团客户的需求假设与分析 4、如何挖掘潜在客户的需求——SPIN法 案例：三个街边小贩销售法详解 5、需求挖掘提问技巧分解 第一步—询问现状问题的技巧和话术 第二步—问题询问的技巧和话术 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例：15万美金与100万美金的暗示效应 暗示问题的玄机：痛苦加大法 第四步—需求满足询问 6、实战训练 模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 工具运用：目前常用业务的效益点提炼 四、方案式销售第三步：方案设计策略 1、客户采购决策分析 a、采购角色分析 角色身份 角色态度 b、适应能力分析 c、交往关系分析 d、职位和影响力 e、组织关系富图 f、各类决策流程 2、产品差异化分析 a、确定差异化目标 三项价值+二项成本 b、客户价值全景图 c、价值影响满意度和忠诚度 d、差异化战术五要素 产品：交易收获 关系：交易感知 服务：交易享受 渠道：交易接触 价格：交易付出 e、方案呈现增值降本：“第九区” 五大增值战术 四大降本战术 f、攻守25式 点面之争 价值之争 方式之争 体现之争 3、竞争策略分析 a、矛与盾 b、进攻手段：正面 案例：某移动招投标的正面强势进攻 c、进攻手段：侧面 案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。 d、进攻手段：市场分割 案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割 e、防守手段：坚守阵地 案例：提出标准和抬高门槛 f、防守手段：拖延战术 案例：未来值得期待 4、产品呈现的工具和方法 a、产品呈现的结构化 b、产品呈现的阐述方式 五、方案式销售第四步：合同签订 1、方案书的结构思路 a、需求分析 满足不同需求部门的同样需求 b、价值创新 满足指标的价值分析 c、方案说明 金字塔原理的充分利用 案例：组织一次烧烤活动 2、商务竞争和谈判 a、商务竞争的五大误区 b、商务谈判的十大战术 视频：周先生的卖房之旅 案例：佛寺前的手镯 案例：瑞丽的那翡翠 六、方案式销售第五步：实施再赢 1、客户决策心理分析 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法 实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 四种价格表达法的技巧和话术 同样的话的八种表达方式 情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 4、缔结成交 如何捕捉缔结时机 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 模拟练习：缔结技巧的训练 5、售后维系 如何促进二次开发，提高使用量 功能维系、情感维系及技术维系 行动策略与NBA

查看详情>> 第一讲：顾问式销售模式分析 一、经典案例引入：手机邮箱的销售分析 二、顾问式销售五步法的应用 三、顾问式销售思维转型 四、客户购买行为分析 第二讲：顾问式销售第一步：发现商机 一、目标客户甄选“MAN”原则的运用 模拟练习：接触客户黄金话题引入 图表：MAN原则的顺序判别 二、目标客户接触 一、如何把握不同时机下的迅速切入 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 二、插入探讨式开场的要领和话术提炼 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 三、集团产品体系 1、标准化产品 2、移动信息化方案 3、行业应用 4、系统集成 案例：IBM的咨询王者之路 案例：惠普的后收费模式 四、发现商机的渠道和路径MECE 一、商机发现的多元渠道 二、商机发现路径图 第三讲：顾问式销售第二步：明确商机 一、明确商机 1、验证商机 2、精准商机 3、商机评估 是否真实 钱+时间+人=真实 能否参与 参与优势 是否值得 案例：上海自贸区 案例：云南某公安局专线和信息化产品 二、需求三层级 案例：乍得共和国之旅 1、了解客户需求 资料收集 信息收集 显性呈现 判断需求 2、挖掘客户需求 辨别显性和隐性需求的不同 发现需求的真实背后原因 案例：某呼叫中心的项目数据 3、创造客户需求 案例：船运企业的买回卖去 三、换上客户的脑袋：行业客户分析法 案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例 1、行业客户价值链分析法 2、情景训练：不同行业客户价值链分析 3、集团客户的需求假设与分析 四、如何挖掘潜在客户的需求 案例：三个街边小贩销售法详解 挖掘潜在客户需求的SPIN法 五、需求挖掘提问技巧分解 第一步—询问现状问题的技巧和话术 第二步—问题询问的技巧和话术 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例：15万美金与100万美金的暗示效应 暗示问题的玄机：痛苦加大法 第四步—需求满足询问 6、实战训练 模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 工具运用：目前常用业务的效益点提炼 第四讲：顾问式销售第三步：方案设计 一、客户采购决策分析 1、采购角色分析 角色身份 角色态度 2、适应能力分析 3、交往关系分析 4、职位和影响力 5、组织关系富图 6、各类决策流程 二、产品差异化分析 1、确定差异化目标 三项价值+二项成本 2、客户价值全景图 3、价值影响满意度和忠诚度 4、差异化战术五要素 产品：交易收获 关系：交易感知 服务：交易享受 渠道：交易接触 价格：交易付出 5、方案呈现增值降本：“第九区” 五大增值战术 四大降本战术 6、攻守25式 点面之争 价值之争 方式之争 体现之争 三、竞争策略分析 1、矛与盾 2、进攻手段：正面 案例：某移动招投标的正面强势进攻 3、进攻手段：侧面 案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。 4、进攻手段：市场分割 案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割 5、防守手段：坚守阵地 案例：提出标准和抬高门槛 6、防守手段：拖延战术 案例：未来值得期待 四、产品呈现的工具和方法 1、产品呈现的结构化 2、产品呈现的阐述方式 第五讲：顾问式销售第四步：合同签订 一、方案书的结构思路 1、需求分析 2、满足不同需求部门的同样需求 3、价值创新 4、满足指标的价值分析 5、方案说明 6、金字塔原理的充分利用 案例：组织一次烧烤活动 二、商务竞争和谈判 1、商务竞争的五大误区 2、商务谈判的十大战术 视频：周先生的卖房之旅 案例：佛寺前的手镯 案例：瑞丽的那翡翠 第六讲：顾问式销售第五步：实施再赢 一、客户决策心理分析 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法 实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 1、四种价格表达法的技巧和话术 2、同样的话的八种表达方式 情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 四、缔结成交 如何捕捉缔结时机 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 模拟练习：缔结技巧的训练 五、售后维系 1、如何促进二次开发，提高使用量 2、功能维系、情感维系及技术维系 3、行动策略与NBA

查看详情>> 第一讲：正本清源：客户关系与服务 一、互联网形势下大客户维系策略解析 1、解读互联网形势下全市场竞争态势 2、解读互联网形势下跨界整合的竞争变化 3、明确大客户战略变化与需求变化 4、明确客户关系发展的价值与重要性 二、关系营销案例探讨 1、什么是关系营销 案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱 2、正确解读客户关系 第二讲：理清现状：客户关系测评与分析 一、量化客户关系：客户关系温度计 1、分析客户关系涵盖的要点及达成方式 2、讲授客户关系测评工具的使用方法 二、客户关系测评 1、营销人员随机抽选客户关系测评单位 2、填写测评问卷 三、客户关系测评结果分析 1、对测评结果进行分析 2、解读分析结果，使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识 四、学习目的： 通过客户关系量化测评工具的切入，让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状，明确客户关系发展阶段，并明晰提升方向。 第三讲：关系圆舞曲五步法： 沟通维系策略一：增进彼此熟悉度 一、怎么让客户第一时间记住你 1、黄金三分钟法则的理论基础 案例分享：两张名片法 案例分享：出奇制胜的邮件 二、如何邀请高层客户 1、正面策略：了解客户的交际圈 2、营销人员搭台，客户唱戏 经典案例：魅力四射的陈大姐 3、侧面策略：关系人的六度分离理论 4、蜘蛛关系网的借力 案例分享：我和林志玲 5、分割策略：带来利益化的邀约 6、分割利益，切入影响者 案例分享：小张的曲线救国案例分析 三、如何发展内线 1、内线筛选三原则 2、细水长流型内线培养法 3、李经理的十年内线案例分析 4、团队PK 实战演练：如何让客户对你有好感 四、学习目的： 1、掌握熟悉客户的步骤和方法 2、掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧 3、掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。 沟通维系策略二：让客户与你达成同盟 一、客户关系类型解析 1、客户XY模型 经典案例：四象限客户区间 2、扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型 二、如何实现顺利的客户互动 1、客户个人需求洞察“三步法” 2、客户的沟通风格判断及对接技巧 案例分析：“八面玲珑”的汪经理 情景演练：如何打动“冰冷”的客户 三、客户达成同盟的关键时间 案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步 案例分析：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步 四、客户关系发展系列手段 五、学习目的： 1、掌握客户关系分类的方式 2、掌握如何洞察客户的组织和个人需求 3、掌握各类型客户性格特征 4、掌握各类型客户应对技巧 沟通维系策略三：让客户接受你的产品和服务 一、客户产品需求分析 1、行业价值链分析 2、行业需求分析 3、各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等 二、企业内各关键岗位需求分析 1、决策人需求分析 2、使用者需求分析 3、评估者需求分析 4、影响者需求分析 三、判断客户需求状态 1、结合客户需求的不同状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求 2、四类需求应对方法技巧 四、“广深高速”的产品介绍 1、三句半产品话术：基于FABE法则的产品介绍 案例演练：非诚勿扰现场 2、四化原则要素：基于产品结构原理 视频案例：最简单的语言表达 五、学习目的： 1、掌握易操作的客户需求挖掘、判断方法 2、掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍 沟通维系策略四：如何应对竞争 一、竞争对手信息建档 1、收集竞争对手的哪些信息 2、如何应用竞争对手信息 案例分析：小李的竞争对手档案库 二、耳听八方的内线网络 1、客户内部的最佳内线布点部门 2、内线布点方法与技巧 三、如何应对竞争对手占尽关系优势的集团 经典案例：客户经理小王的艰难战役 四、学习目的： 1、了解应该收集竞争对手哪些信息，这些信息应该如何应用 2、掌握内线网络建立的方法 3、通过案例研讨，学会处于关系劣势时，如何有效切入 4、学习集团客户驻点服务模式实施和操作的具体思路、方法 5、学习集团客户关键人服务策略，以此与客户形成共同体 沟通维系策略五：与客户形成共同体 一、大客户关键人服务策略 1、关键人的服务策略及应用 二、客户服务的危机、风险及应对 1、客户关系危机信号分析 指标分析 关键岗位关系人际关系分析 可能性变动分析 2、客户关系危机及应对 确定危机发生核心原因 案例研讨：是什么阻碍了此次与XX银行的愉快合作 、客户挽留的系列解决措施分析 产品捆绑：自由产品，外在APP产品体系 成本捆绑：固有成本，变动成本 平台捆绑：自由平台，服务平台，第三方平台 立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系 三、有效服务公关策略： 1、个性化服务：尊重客户感知的公关 案例分享：一双老北京布鞋 案例分享：和客户家人一起给予客户的礼物 案例分享：关注客户的客户 2、细节化服务：关注客户痒点与敏感点 案例分享：六星酒店的暖心行动 案例分享：关注客户细节的礼物 3、顾问式服务：获取客户认同的公关 视频案例：入殓师

查看详情>> 第一章：赢得商机的关键触点 一、客户拓展的五个关键触点 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要 2、客户潜意识的五种心理需求分析 案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机 3、有效开场白的设计 4、赢得客户好感的四个诀窍 案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍 5、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要 小节目标： 建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法； 通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础； 第二章：商务礼仪 一、形象着装 1、着装的TOP原则 2、职场着装六不准 3、握手的礼仪 二、名片 1、名片发放的礼仪 2、自我介绍如何给客户留下深刻印象 三、乘车及会务礼仪 1、实物现场展示分析 2、示范指导、模拟练习 四、酒桌礼仪及西餐礼仪 1、商务宴会形象正反案例分析 2、现场示范指导 五、茶文化礼仪 1、茶文化定义及内涵 2、茶叶的分类及功效 六、电话及网络沟通礼仪 案例：“一个超级大单”的始末 1、电话拜访要领掌握和实战演练 2、电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计 3、我们现在和电信/联通合作很久了 4、你把这些资料寄给我好了 5、我需要再打电话给你 6、不着急，我再考虑一下吧 7、EMAIL沟通基本礼仪 8、QQ沟通礼仪 小节目标： 使营销热源掌握现实生活和客户接触时的商务礼仪，建立客户经理职业、专业的形象； 掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力； 使营销人员掌握和客户网络沟通时礼仪和注意要点，能够在和客户交流的每个触点建立职业形象，赢得营销机会； 第三章：双赢谈判 一、谈判基础知识 1、认识谈判 l 什么是谈判? 谈判的类型 谈判的三要素 谈判的基本观念 视频：《认识双赢》 2、自我谈判能力的测试 3、成功谈判者的条件和要求 小节目标： 对双赢谈判的基础理论知识有一定了解 掌握成功谈判的关键要素 二、商务谈判的焦点 1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权 2、谈判的六种结果：成交与关系 3、衡量成败的最终标准 4、焦点：价格 5、甲乙方杀价与议价的实力 6、谈判技巧的作用有限 小节目标： 能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点 掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法 三、商务谈判中的双赢思维 1、有效的商务谈判沟通概念 2、沟通者的誓言 3、原则和方式 4、策略应对四种不同风格的人 5、四个双赢思维工具 小节目标： 学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法 四、双赢的原则性谈判 1、原则式谈判内容与步骤 2、什么是双赢 原则式谈判：分橙法 尊从原则而不屈服压力 谈判中容易犯的十大错误 小节目标： 掌握基于原则式的谈判操作思路、方法 五、双赢谈判的策略制定与实施 1、角色策略 2、时间策略 3、议题策略 4、减价策略 5、权利策略 6、让步策略 7、地点策略 小节目标： 掌握双赢谈判的具体操作技巧 结训

查看详情>> 时间模块课程单元课程目标 谈判前客户感知影响全业务竞争下形势分析及客户经理的职业定位新形势下战略的解读 1、案例引入——某地市重点客户跟访案例：“一个重要客户眼中的电信、移动、联通……” 2、非常“非常3+1”全业务的概念与内涵 3、全业务竞争下服务营销模式的转型 4、营销背后的逻辑：全业务竞争下电信的优势及劣势、移以及各运营商信息化战略解读等通过该模块的学习，让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势； 了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策； 赢得商机的关键触点客户拓展的五个关键触点 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要 2、客户潜意识的五种心理需求分析 案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机 3、有效开场白的设计 4、赢得客户好感的四个诀窍 案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍 5、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法； 通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础； 双赢谈判谈判基础知识1、认识谈判 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判的三要素 谈判的基本观念 视频分析：《认识双赢》 2、自我谈判能力的测试 3、成功谈判者的条件和要求对双赢谈判的基础理论知识有一定了解 掌握成功谈判的关键要素 商务谈判的焦点1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权 2、谈判的六种结果：成交与关系 3、衡量成败的最终标准 4、焦点：价格 5、甲乙方杀价与议价的实力能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点 掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法 商务谈判中的双赢思维1、有效的商务谈判沟通概念 2、沟通者的誓言 3、原则和方式 4、策略应对四种不同风格的人 5、四个双赢思维工具学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法 双赢的原则性谈判1、原则式谈判内容与步骤 2、什么是双赢 原则式谈判：分橙法 尊从原则而不屈服压力 谈判中容易犯的十大错误掌握基于原则式的谈判操作思路、方法 双赢谈判的策略制定与实施1、角色策略 2、时间策略 3、议题策略 4、减价策略 5、权利策略 6、让步策略 7、地点策略掌握双赢谈判的具体操作技巧 谈判前信息获取及营销技巧谈判技巧之-信息收集-拜访技巧客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节 1、客户拜访之前期准备：电话拜访 经典案例：“一个超级大单”的始末 电话拜访要领掌握和实战演练 电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计 2、客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取 视频案例一：客户拜访的信息获取 视频案例二：客户拜访的客户获取 3、现场客户拜访的情景模拟 客户转介绍案例情景模拟 客户信息获取的案例情景演练 客户策反案例的情景演练 4、客户决策心理分析： 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 5、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法 【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 6、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 四种价格表达法的技巧和话术 同样的话的八种表达方式 【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力； 掌握客户拜访时，有效信息获取及客户获取的方法； 通过现场的客户拜访案例演练，固化营销人员拜访中的行为模式，知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容； 谈判技巧之-资源发掘-需求挖掘客户需求挖掘 1、如何挖掘潜在客户的需求 案例教学：三个街边小贩销售法详解 挖掘潜在客户需求的SPIN法 2、提问技巧分解 第一步—询问现状问题的技巧和话术 第二步—问题询问的技巧和话术 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破 暗示问题的玄机：痛苦加大法 第四步—需求满足询问 3、实战训练 模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 工具运用：目前常用业务的效益点提炼通过一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各个问题的提问技巧及SPIN法在不同场景下的应用； 通过提供不同类型业务需求挖掘SPIN话术脚本，并通过学员的演练和点评，深入熟悉SPIN法在实际工作中的应用。 谈判技巧提升谈判技巧之-打动客户-产品介绍1、认识产品卖点 深度掌握产品的几个关键要素和技巧 产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务？ 产品卖点提炼法 课堂练习：不同业务产品价值分析 2、业务表达“三句半”法 产品有效推介的技巧：FABE 视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法 模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练 工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本掌握产品卖点分析思路和方法 掌握产品通俗化表达的方式 熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具； 在FABE原则的指导下，通过“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。 谈判技巧之-筹码-方案策划设计与推介促成以客户为导向的方案制作 解决方案案例介绍 方案制作的基本思路 方案的设计原则和要素 《项目建议书》分析 现场演练：方案制作学习以客户为导向的产品方案书设计方法 项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性 谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析客户决策链的关键人物 影响决策采购的五种人 寻找无权有影响力的人——狐狸精 关键人物对产品／项目的态度 关键人物的个人信息分析 各关键人的内外部政治信息 建立立体的客户关系网 采购关键时机信息 借助客户端关键活动和事件 经典案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程掌握客户购买决策分析的流程 了解对产品／项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点 从“曾经理”的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息 谈判技巧之-资源交换-售后维系以及迂回补助售后维护与二次营销 功能维护 技术维护 关系维护 客户关怀常态化的策略 经典客户关怀的案例分享理解信息化产品售后维护的基本内容和运作 客户关怀常态化的策略 学习信息化推广的成功案例 结训

查看详情>> 第一讲：全业务竞争带来的变化 一、图片引入：三家运营商的多元竞争态势 二、一张图表，看清全业务转型 1、全业务转型的前世今生 09年的那个春天 TD不得不说的故事 三国鼎立的幕后花絮 2、互联网形势下全新的竞争对手 微信：悄悄的我来了 马年：万马奔腾的年代 阿里巴巴之马云，平安之马明哲，腾讯之马化腾 案例：众安保险 战国纷争：11家虚拟运营商的前世今生 新三国：天下大势，合久必分，分久必合 观点：三家运营商的何去何从? 3、跨行业的整合营销 案例：某电信的营销方案 4、大营销时代的服务与创新 案例：“老牛的魅力” 案例：意想不到的礼物：“过年送节不送礼，送礼只送2元钱……、” 5、行业价值链的竞争变化 三、全市场的剧烈变化：管端云的竞争力 1、去管道化的运营商 运营商的去管道化的举措 争夺最有利的利润点 2、终端争夺王者之路 终端经营的多元市场 案例：诺基亚的成与败 案例：摩托罗拉的成与败 视频：谷歌，改变生活 3、云端发展的云图 第二讲：全业务模式客户经理职业新变化及定位 一、客户经理的工作新要求 1、 知识结构的转变 2、营销模式的转变 3、工作能力的转变 二、未来职业模式转变 1、团队协作的变化 2、资源整合的变化 3、融合营销的变化 案例：魅力四射的“陈大姐“，思考平台模式工作的新特点 4、互惠互利 5、借力打力 6、平台整合 三、客户经理新营销工作的四个层级 视频：电影：十全九美 四级客户经理共存生态链： 目的：注意力：价值：客户关系 四、客户价值与销售新模式： 1、外在价值客户的需求与匹配 案例：万年不动的客户异动 2、内在价值客户的需求与匹配 视频：客户到底要什么? 3、战略价值客户的需求与匹配 案例：工商银行的1000万大单 第三讲：顾问式销售五步法 一、顾问式销售模式分析 1、经典案例引入：手机邮箱的销售分析 2、顾问式销售五步法的应用 3、顾问式销售思维转型 4、客户购买行为分析 二、顾问式销售第一步：发现商机 1、目标客户甄选“MAN”原则的运用 模拟练习：接触客户黄金话题引入 图表：MAN原则的顺序判别 2、目标客户接触 1、如何把握不同时机下的迅速切入 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 2、插入探讨式开场的要领和话术提炼 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 3、集团产品体系 a、标准化产品 b、移动信息化方案 c、行业应用 d、系统集成 案例：IBM的咨询王者之路 案例：惠普的后收费模式 4、发现商机的渠道和路径MECE 1、商机发现的多元渠道 2、商机发现路径图 三、顾问式销售第二步：明确商机 1、明确商机 a、验证商机 b、精准商机 c、商机评估 是否真实 钱+时间+人=真实 能否参与 参与优势 是否值得 案例：上海自贸区 案例：云南某公安局专线和信息化产品 2、需求三层级 案例：乍得共和国之旅 a、了解客户需求 资料收集 信息收集 显性呈现 判断需求 b、挖掘客户需求 辨别显性和隐性需求的不同 发现需求的真实背后原因 案例：某呼叫中心的项目数据 c、创造客户需求 案例：船运企业的买回卖去 3、换上客户的脑袋：行业客户分析法 案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例 a、行业客户价值链分析法 b、情景训练：不同行业客户价值链分析 c、集团客户的需求假设与分析 4、如何挖掘潜在客户的需求 案例：三个街边小贩销售法详解 挖掘潜在客户需求的SPIN法 5、需求挖掘提问技巧分解 第一步—询问现状问题的技巧和话术 第二步—问题询问的技巧和话术 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例：15万美金与100万美金的暗示效应 暗示问题的玄机：痛苦加大法 第四步—需求满足询问 6、实战训练 模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 工具运用：目前常用业务的效益点提炼 四、顾问式销售第三步：方案设计 1、客户采购决策分析 a、采购角色分析 角色身份 角色态度 b、适应能力分析 c、交往关系分析 d、职位和影响力 e、组织关系富图 f、各类决策流程 2、产品差异化分析 a、确定差异化目标 三项价值+二项成本 b、客户价值全景图 c、价值影响满意度和忠诚度 d、差异化战术五要素 产品：交易收获 关系：交易感知 服务：交易享受 渠道：交易接触 价格：交易付出 e、方案呈现增值降本：“第九区” 五大增值战术 四大降本战术 f、攻守25式 点面之争 价值之争 方式之争 体现之争 3、竞争策略分析 a、矛与盾 b、进攻手段：正面 案例：某移动招投标的正面强势进攻 c、进攻手段：侧面 案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。 d、进攻手段：市场分割 案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割 e、防守手段：坚守阵地 案例：提出标准和抬高门槛 f、防守手段：拖延战术 案例：未来值得期待 4、产品呈现的工具和方法 a、产品呈现的结构化 b、产品呈现的阐述方式 五、顾问式销售第四步：合同签订 1、方案书的结构思路 a、需求分析 b、满足不同需求部门的同样需求 c、价值创新 d、满足指标的价值分析 e、方案说明 f、金字塔原理的充分利用 案例：组织一次烧烤活动 2、商务竞争和谈判 a、商务竞争的五大误区 b、商务谈判的十大战术 视频：周先生的卖房之旅 案例：佛寺前的手镯 案例：瑞丽的那翡翠 六、顾问式销售第五步：实施再赢 1、客户决策心理分析 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法 实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 a、四种价格表达法的技巧和话术 b、同样的话的八种表达方式 情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 4、缔结成交 如何捕捉缔结时机 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 模拟练习：缔结技巧的训练 5、售后维系 a、如何促进二次开发，提高使用量 b、功能维系、情感维系及技术维系 c、行动策略与NBA

查看详情>> 第一讲：正本清源(歌曲的旋律-理念与观察) 阐述定义 自我观察 做些改变 一、开课阐述：关于我们 1、如何理解语音的艺术：语音与语调的融合 2、关于修炼的工具、状态与日常习惯养成 二、讲解感性与理性兼备，动情在理如何分别实现 1、声音吸引力的“精气神” 2、美妙歌曲的三个层级：旋律 歌词 情感 3、魅力声音的四种类型：动听，动人，动念，动心 4、因为感动，因为欢乐，因为悲伤，因为宁静…… 三、个人声音的感染力与如何修炼 1、身体气场 -- 姿态训练与习惯养成 2、心灵气场 – 剖析打动人心的那些旋律 3、提升气场感染力的三项日常训练方法 视频案例模仿与研讨：超级大牌模仿秀 模仿对象列举：迈克杰克逊、惠特尼、罗比威廉姆斯…… 发掘：看到你内心从未看到过的你的声音 第二讲：音乐之声(歌曲的词-发声的技巧) 气息训练 腔的共鸣 发音训练纯 一、气息的训练——帮助学员发现并了解气息和肢体的底气 1、肺活量训练：测试、口哨练习 2、腹式呼吸：发现腹式呼吸、跑步中的肢体与呼吸匹配 3、两种扩胸训练：打开肢体的拳击训练 4、肢体给予的底气：肢体训练带来的自信和亲和 二、纯音色的训练——提升内训师发声技巧 1、寻找自己的气息、定位：发声讲解 2、寻找共鸣腔：哼唱训练 3、真声假声的转化：说学逗唱训练 4、言语韵律感训练：诗词歌赋、绕口令 5、言语爆发性训练：腮唇舌肌肉训练 第三讲：魅力之声(歌曲的灵魂—情感思维) 思维视窗的训练 一、纯反应的训练——语音艺术中的情感思维能力 讲解：请记得，说的比唱的好听，那是因为思维无限，情感丰富。 1、 思维的二种方式以及三种模式：观止，念，想，作。 2、 情感情绪训练：情绪的放空，寻找情感蕴含之美。 3、 思维发散训练：联想 冥想 空想 幻想四象限提升应对能力训练 4、 观察讲解训练：见自己，见天地，见众生 5、 有效的沟通表达方式训练：倾听与换位思考的艺术 第四讲：化繁为简(转训的方法) 场景训练 一、纯形式的训练——提升学员的表达的有序性和能力 1、逻辑表达：场景式训练，讲授及回应学员时，最能打动对方的逻辑结构。 2、感性表达：场景式训练，素材的感性与真实性体验，讲解及训练 3、提问设问：场景式训练。提问方式，启发性、引导性等提问方式在各类教学中的应用 4、场域训练：如何形成独特的场域，做我所学，教我所做。 二、培训的灵感：即兴发挥的艺术性 1、动机、活力与成功 2、创造性原则：使学习变得简单有效的方法和途径 3、来自参与者的资源：运用团队经验作为主要资源(分组探讨) 课程小结